Pengelolaan Organisasi Bisnis
Langkah awal dalam manajemen yang efektif adalah menetapkan sasaran (goal) – tujuan (objective) yang diharapkan dan direncanakan untuk dicapai suatu bisnis.
Sasaran adalah tujuan yang diharapkan dan direncanakan untuk dicapai suatu bisnis. Strategi adalah program perusahaan untuk mencapai sasaran dan tujuan perusahaan yang sudah ditetapkan.
Pernyataan Misi adalah pernyataan suatu organisasi mengenai bagaimana organisasi itu akan mencapai maksudnya dalam lingkungan bisnis itu dijalankan.
Maksud penetapan sasaran adalah
1. Memberikan arah dan panduan bagi para manager di semua tingkatan.
2. Membantu perusahaan mengalokasikan sumber dayanya.
3. Membantu menetapkan budaya korporasi.
4. Membantu manager menilai kinerjanya.
Macam-macam sasaran:
1. Sasaran jangka panjang, adalah sasaran yang ditetapkan untuk periode waktu yang lama, umumnya lima tahun mendatang atau lebih.
2. Sasaran jangka menengah adalah sasaran yang ditetapkan selama jangka waktu satu sampai lima tahun mendatang.
3. Sasaran jangka pendek adalah sasaran yang ditetapkan untuk waktu yang dekat biasanya kurang dari satu tahun.
Perumusan strategi adalah penciptaan program yang luas untuk menetapkan dan memenuhi suatu tujuan organisasi.
Tahapan yang dilakukan dalam merumuskan strategi adalah
1. Menetapkan sasaran stategis, merupakan sasaran jangka panjang yang langsung berasal dari pernyataan misi suatu perusahaan.
2. Menganalisa organisasi dan lingkungannya, yaitu melakukan pengamatan dan penilaian lingkungan terhadap ancaman dan kesempatan (Analisa SWOT).
3. Menyesuaikan organisasi dengan lingkungannya
Tujuan analisa organisasi adalah untuk lebih mengerti kekuatan dan kelemahan suatu perusahaan dan memanfaatkannya untuk mengatasi ancaman dan memanfaatkan kesempatan. Menyesuaikan perusahaan dengan lingkungannya merupakan dasar bagi keberhasilan perencanaan dan pelaksanaan bisnis.
Analisa lingkungan adalah proses pemindaian lingkungan bisnis terhadap ancaman dan peluang. Analisa Organisasioal adalah proses menganalisa kekuatan dan kelemahan suatu perusahaan.
Hierarki Perencanaan dapat dilihat pada tiga tingkatan yaitu :strategis, taktis dan operasional. Tanggung jawab manajerial ditetapkan pada masing-masing tingkatan. Tingkatan itu membentuk suatu hierarki karena pengimplementasian rencana-rencana hanya dapat dijalankan bila ada alur logika dari suatu tingkatan ke tingkatan berikutnya.
1. Rencana Strategis adalah Rencana yang mencerminkan keputusan mengenai alokasi sumber daya, prioritas perusahaan dan tahap-tahap yang dibutuhkan untuk memenuhi tujuan strategis. Rencana-rencana tersebut selalu ditetapkan oleh dewan direksi dan manajemen puncak.
2. Rencana Taktis adalah rencana jangka pendek yang berhubungan dengan penerapkan aspek-aspek khusus dari suatu rencana strategis perusahaan.
3. Rencana Operasional, adalah rencana yang menetapkan target jangka pendek untuk kinerja harian, mingguan atau bulanan dan disusun oleh manager tingkat menengah dan tingkatan yang lebih rendah.
Karena lingkungan bisnis terkadang sukar diprediksi dan karena kejadian yang tidak diharapkan dapat menimbulkan masalah besar, maka untuk mengatasi hal-hal tersebut diperlukan rencana alternatif yaitu rencana kontigensi dan manajemen kritis.
Rencana Kontingensi adalah perencanaan terhadap perubahan dimana rencana itu perusahaan mengidentifikasi dari awal aspek-aspek penting bagi bisnis atau pasarnya yang mungkin berubah dan mengidentifikasikan cara-cara yang akan digunakan perusahaan menanggapi perubahan yang terjadi.
Manajemen Krisis.
Krisis adalah keadaan darurat yang tidak diharapkan yang memerlukan tanggapan secepatnya. Manajemen krisis adalah suatu metode perusahaan dalam menghadapi keadaan darurat. Manajemen kristis dirancang untuk membantu karyawan dalam mengatasi kondisi yang ekstrim atau tidak dapat diramalkan, rencana kritis yang baik umumnya menguraikan siapa yang akan bertanggung jawab dalam situasi yang berbeda-beda, bagaimana menanggapi krisis tersebut, dsb.
Proses Manajemen
Manajemen merupakan proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan sumber daya finansial, manusia dan informasi suatu organisasi untuk mencapai sasarannya.
Perencanaan adalah proses manajemen yang menetapkan apa yang harus dilakukan suatu organisasi dan bagaimana sebaiknya melakukannya.
Perencanaan merupakan fungsi terpenting diantara semua fungsi manajemen. Perencanaan yang baik dapat memberikan keuntungan antara lain:
1. dapat mengidentifikasi peluang masa depan.
2. mengantisipasi dan permasalahan di masa depan
3. mengembangkan rangkaian langkah strategik dan taktis
Perencanaan mempunyai bentuk-bentuk sebagai berikut:
a. Tujuan (objective)
Tujuan merupakan suatu sasaran kegiatan yang sedapat mungkin dalam jangka waktu tertentu. Misalnya bila tujuan perusahaan adalah kenaikan laba sebesar 30% dalam kurun waktu satu tahun mendatang, maka semua kegiatan akan diarahkan ke sana.
b. Kebijakan (policy) adalah suatu pernyataan atau pengertian yang digunakan untuk mengambil keputusan terhadap tindakan-tindakan yang dijalani untuk mencapai tujuan.
c. Strategi merupakan program yang dirancang untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan yaitu bilamana perusahaan akan melaksanakan misinya. Strategi akan menetapkan alokasi sumber daya yang diperlukan. Kecepatan waktu pelaksanaan merupakan faktor utama yang perlu diperhatikan dalam menentukan strategi.
d. Prosedur
Prosedur merupakan serangkaian tindakan yang akan dijalankan untuk mempermudah pelaksanaan kegiatan perusahaan.
e. Aturan
Aturan merupakan bagian dari prosedur dan merupakan tindakan yang spesifik. Beberapa aturan sejenis dapat dikelompokan menjadi prosedur.
f. Program
Program merupakan kombinasi dari kebijakan, prosedur, aturan dan pemberian tugas yang disertai anggaran atau budget.
Dalam pelaksanaannya, perencanaan dapat dibedakan menjadi perencanaan strategis dan perencanaan taktis.
Perencanaan strategis merupakan suatu proses untuk menganalisa dan mengambil keputusan yang berkenaan dengan:
- Misi atau alasan keberadaan suatu organisasi
- Sasaran atau hasil yang harus dicapai oleh suatu organisasi
- Strategi, upaya untuk mencapai sasaran yang diinginkan
- Alokasi sumber daya, mendistribusikan sumber daya pada aktifitas yang tepat untuk mencapai sasaran.
Perencanaan taktis merupakan langkah-langkah untuk mencapai tujuan perencanaan strategis jangka pendek yang mencakup:
- Apa yang harus dilakukan
- Siapa yang melakukan
- Bagaimana melakukannya
Perencanaan taktis mencakup kegiatan antara lain:
- Membuat anggaran tahunan (divisi, departemen, proyek, dll)
- Memilih metode atau prosedur spesifik guna mengimplementasikan strategi perusahaan
- Menetapkan serangkaian tindakan tertentu yang diperlukan guna memperbaiki dan meningkatkan kinerja operasional perusahaan.
Pengorganisasian
Adalah proses manajemen yang menetapkan cara terbaik dalam mengatur sumber daya dan aktivitas suatu organisasi menjadi suatu struktur yang logis.
Pengorganisasian mencakup kegiatan-kegiatan :
- Membagi pekerjaan
- Mengelompokan pekerjaan
- Mendelegasikan wewenang
- Mengembangkan mekanisme koordinasi
Pengorganisasian yang baik memberikan beberapa keuntungan antara lain:
- dapat terbina hubungan yang baik antar anggota organisasi, maupun antar organisasi sehingga akan mempermudah pencapaian tujuan organisasi.
- Setiap anggota organisasi dapat mengetahui dengan jelas tugas dan kewajiban serta tanggung jawabnya.
Pengarahan
Adalah proses manajemen dalam memandu dan memotivasi karyawan-karyawan untuk memenuhi sasaran suatu organisasi.
Dalam hal ini manajer atau pimpinan dituntut untuk dapat berkomunikasi, memberikan petunjuk, berpikir kreatif, berinisiatif, meningkatkan kualitas, serta memberikan stimulasi kepada karyawan. Kegiatan pengarahan ini menyangkut masalah pemberian motivasi kepada bawahan, masalah kepemimpinan, serta masalah pengembangan komunikasi.
Motivasi
Adalah proses pemberian motif (penggerak) kepada karyawan untuk dapat bekerja sedemikian rupa sehingga tujuan sehingga tujuan organisasi dapat tercapai secara efisien an efektif. Dalam memberikan motivasi, manajer harus mempengaruhi sikap bawahan agar mereka bersedia menjalankan tugas-tugasnya selaras dengan tujuan organisasi.
Faktor-faktor penting yang mempengaruhi motivasi adalah
- Kebutuhan pribadi
- Tujuan dan persepsi individu atau kelompok
- Cara untuk mewujudkan kebutuhan, tujuan dan persepsi tersebut.
Ada dua jenis motivasi yang dapat ditanamkan ke bawahan yaitu:
- Motivasi positif, yaitu proses mempengaruhi orang lain dengan memberikan tambahan tingkat kepuasan tertentu, misalnya memberikan promosi, tambahan penghasilan, menciptakan kondisi kerja yang nyaman, dsb.
- Motivasi negatif, yaitu proses mempengaruhi orang lain dengan memberikan ancaman atau mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu dengan terpaksa. Misalnya memberikan ancaman dengan penurunan pangkat, pemotongan gaji atau dipecat dari jabatannya.
HIRARKI KEBUTUHAN ABRAHAM MASLOW
Kebutuhan untuk aktualisasi diri
Kebutuhan untuk dihargai
Kebutuhan untuk dicintai dan disayangi
Kebutuhan akan rasa aman dan tentram
Kebutuhan fisiologis dasar
Dalam perusahaan kebutuhan-kebutuhan tersebut diatas diterjemahkan sebagai berikut:
Kebutuhan fisiologis dasar: gaji, makanan, pakaian, perumahan dan fasilitas-fasilitas dasar lainnya yang berguna untuk kelangsungan hidup pekerja
Kebutuhan akan rasa aman: lingkungan kerja yang bebas dari segala bentuk ancaman, keamanan jabatan/posisi, status kerja yang jelas, keamanan alat yang dipergunakan.
Kebutuhan untuk dicintai dan disayangi: interaksi dengan rekan kerja, kebebasan melakukan aktivitas sosial, kesempatan yang diberikan untuk menjalin hubungan yang akrab dengan orang lain
Kebutuhan untuk dihargai: pemberian penghargaan atau reward, mengakui hasil karya individu
Kebutuhan aktualisasi diri: kesempatan dan kebebasan untuk merealisasikan cita-cita atau harapan individu, kebebasan untuk mengembangkan bakat atau talenta yang dimiliki.
Komunikasi
Komunikasi merupakan proses penyampaian informasi dari pengirim kepada penerima sehingga informasinya dapat dipahami oleh penerima.
Dalam pelaksanaan kegiatan operasional suatu organisasi, terdapat bermacam-macam komunikasi, yaitu:
1. Komunikasi ke bawah (Downward Communication)
Yaitu komunikasi yang disampaikan oleh pimpinan kepada bawahan. Misalnya: instruksi atau petunjuk, uraian kerja / job description, keterangan umum, perintah, teguran atau pujian.
2. Komunikasi ke atas (Upward Communication)
Yaitu komunikasi yang disampaikan bawahan kepada atasan. Misalnya laporan atau keluhan, pendapat, ataupun saran-saran.
3. Komunikasi Horisontal (Horisontal Communication)
Komunikasi ini disampaikan oleh dan untuk para anggota organisasi. Bisa saja dalam bentuk pemeriksaan ulang bersama untuk memperoleh persetujuan.
4. Lateral Comunication
Yaitu komunikasi yang terjadi antara personal dalam satu jenjang manajemen tapi berasal dari departemen yang berbeda. Misalnya manajer pemasaran melakukan komunikasi lateral dengan manajer produksi pada saat mereka merumuskan cara-cara meningkatkan citra produk perusahaan dengan cara memperbaiki mutu dan ciri-ciri produk.
5. Diagonal Communication
Yaitu komunikasi yang dilakukan oleh personel-personel yang memiliki jenjang manajemen yang berbeda serta berasal dari departemen yang berbeda. Contoh manajer pemasaran dapat melakukan komunikasi dengan personel HRD untuk meminta tambahan karyawan.
Pengawasan atau pengendalian
Adalah proses manajemen dalam memonitor kinerja suatu organisasi untuk menjamin bahwa sasarannya dapat tercapai.
Pengawasan merupakan aktifitas untuk menemukan, mengoreksi adanya penyimpangan-penyimpangan dari hasil yang telah dicapai dibandingkan dengan rencana kerja yang telah ditetapkan sebelumnya. Pada setiap tahap kegiatan perlu dilakukan pengawasan, agar bisa segera dilakukan koreksi bila terjadi penyimpangan.
Langkah-langkah dalam proses pengawasan adalah
1. Menetapkan standar dan metode
Langkah ini untuk mengukur prestasi, misalnya berapa target produksi dan penjualan yang ingin dipakai.
2. Mengukur prestasi kerja
Pelaksanaan ini merupakan proses yang berkesinambungan serta berulang-ulang dan frekuensinya tergantung dari jenis aktifitasnya.
3. Menentukan apakah prestasi kerja memenuhi standar
Merupakan tindak lanjut yaitu dengan membandingkan antara langkah pertama dan kedua.
4. Mengambil tindakan koreksi
Tindakan koreksi diperlukan bila terjadi penyimpangan dalam pelaksanaan, misalnya mengadakan beberapa perubahan terhadap aktifitas organisasi atau standard kerja yang ada.
Tipe-tipe Manajer
Walaupun seluruh manajer melakukan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan, tetapi tidak seluruh manajer mempunyai tanggung jawab yang sama untuk aktivitas itu. Jadi perlu mengelompokkan manjer sesuai dengan tingkatan dan bidang tanggung jawab.
Tiga tingkatan dasar manajemen adalah manajer puncak, manajer menengah dan manajer lini pertama.
Manajer puncak adalah Manajer yang bertanggung jawab kepada dewan direksi dan pemegang saham atas keseluruhan kinerja dan efektifitas suatu perusahaan. Mereka menetapkan kebijakan umum, merumuskan strategi, menyetujui seluruh keputusan dan mewakili perusahaan dalam menghadapi perusahaan lain dan badan-badan pemerintahan. Contoh: presiden, wakil presiden, CEO, CFO, dll
Manajer Menengah adalah manajer yang bertanggung jawab dalam mengimplementasikan strategi, kebijaksanaan dan keputusan yang dibuat oleh manajer puncak. Contoh manajer pabrik, manajer operasional, manajer divisi, dll.
Manajer Lini Pertama adalah manajer yang bertanggungjawab dalam menyelia pekerjaan karyawan. Contoh manajer toko, manajer proyek, dll.
Bidang-bidang manajemen antara lain:
a. Manajer Sumber Daya Manusia
- Untuk menerima dan melatih karyawan
- Untuk mengevaluasi kinerja
- Menentukan besarnya kompensasi.
b. Manajer Operasi bertanggungjawab pada produksi, inventori dan pengawasan kualitas.
c. Manajer Pemasaran bertanggungjawab menyampaikan produk-produk dari produsen ke konsumen antara lain pengembangan, penetapan harga, promosi, dan distribusi barang dan jasa.
d. Manajer Informasi yang bertugas merancang dan menerapkan sistem untuk menggabungkan, mengorganisasi dan mendistribusikan informasi.
e. Manajer Keuangan untuk merencanakan dan mengawasi fungsi akuntasi dan sumber-sumber keuangannya.
Dasar Ketrampilan Manajemen
Manajer yang efektif harus mengembangkan ketrampilan teknis, hubungan manusia, konseptual, pengambilan keputusan dan manajemen waktu.
a. Ketrampilan Teknis adalah ketrampilan yang diperlukan untuk melaksanakan tugas khusus. Contoh; kemampuan akuntan untuk mengaudit laporan perusahaan. Orang mengembangkan ketrampilan teknis melalui kombinasi antara pendidikan dan pengalaman. Ketrampilan teknis banyak berguna bagi manajer lini pertama.
b. Ketrampilan Hubungan Manusia.
Yaitu ketrampilan untuk memahami dan menyesuaikan orang lain serta bekerja sama dengan orang lain. Ketrampilan hubungan manusia paling penting bagi manajer menengah yang sering bertindak sebagai penghubung antara manajer puncak, manajer lini pertama dan manajer bidang-bidang lain di organisasi. Para manjer harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik.
c. Ketrampilan Konseptual
adalah kemampuan seseorang untuk berpikir pada hal yang abstrak, untuk mendiagnosa dan menganalisa situasi yang berbeda dan melihat situasi di masa mendatang.
Ketrampilan konseptual membantu para manajer untuk
- mengetahui peluang dan ancaman pasar yang baru
- membantu menganalisa kemungkinan hasil dari keputusan mereka
Para manajer puncak paling banyak bergantung pada ketrampilan konseptual sedangkan manajer lini pertama paling sedikit menggunakannya.
d. Ketrampilan Pembuatan Keputusan
adalah ketrampilan dalam menentukan masalah dan memilih tindakan yang terbaik.
Langkah-langkah dasar dalam pengambilan keputusan:
1. Menetapkan masalah, mengumpulkan fakta-fakta dan mengidentifikasi alternatif penyelesaian.
2. Mengevaluasi masing-masing alternatif dan menyeleksi alternatif yang terbaik.
3. Mengimplementasikan alternatif yang dipilih, meninjaunya secara periodik dan mengevaluasi efektifitas pilihan tersebut.
e. Ketrampilan Pengelolaan waktu
adalah ketrampilan yang berkaitan dengan produktifitas atas waktu yang dimiliki seseorang.
Untuk mengelola waktu secara efektif, para manajer harus memperhatikan empat penyebab utama pemborosan waktu yaitu:
• Administrasi, beberapa manajer menggunakan terlalu banyak waktu untuk memutuskan apa yang harus dilakukan terkait dengan surat atau laporan.
• Telepon, diperlukan seketaris untuk menyaring telepon masuk dan menentukan waktu tertentu untuk membalas telepon masuk yang penting.
• Rapat, untuk membantu produktifitas waktu, maka orang yang memimpin rapat harus merincikan agenda yang jelas, mulai tepat waktu, menjaga setiap orang terfokus pada agenda tersebut dan mengakhiri tepat waktu.
f. Manajemen Global
Sekarang ini manajer dituntut untuk melengkapi diri dengan alat-alat, teknik dan ketrampilan khusus yang diperlukan untuk bersaing di lingkungan global. Mereka perlu membangun wawasan terhadap pasar asing, perbedaan budaya, serta motif dan praktek persaingan dari luar negeri.
g. Ketrampilan Manajemen dan Teknologi
Teknologi mengubah para manajer berinteraksi dalam membentuk struktur korporasi. Sistem jaringan komputer, email, telekonferensi dan bentuk-bentuk komunikasi lainnya akan meniadakan waktu, jarak dan batasan korporasi (misalnya departemen dan divisi) tidak dapat lagi menghalangi orang-orang untuk bekerja lebih dekat satu dengan yang lainnya. Akibatnya birokrasi menjadi berkurang, sementara perencanaan, pengambilan keputusan, dll dapat mengambil manfaat dari pembentukan grup dan kelompok kerja.
KEPUTUSAN PRODUK DAN HARGA
PRODUK
Konsumen membeli produk karena mereka menyukai apa yang dapat dilakukan produk tersebut kepada mereka, baik secara fisik maupun emosional. Suatu produk harus mencakup ciri khas yang tepat dan menawarkan manfaat yang tepat. Ciri khas (feature) produk adalah kualitas, berwujud dan tidak berwujud, yang ditanamkan oleh perusahaan ke dalam produknya
Klasifikasi Produk-produk Konsumsi terbagi menjadi tiga kategori yang mencerminkan perilaku pembeli:
- Barang / jasa kenyamanan (convenience goods / services) adalah produk yang relatif tidak mahal yang dibeli dan dikonsumsi secara cepat dan teratur) contohnya susu, koran, restoran cepat saji.
- Barang / jasa belanja : Produk yang cukup mahal dan lebih jarang dibeli seperti televisi, mobil dan asuransi.
- Barang / jasa khusus, produk yang mahal dan jarang dibeli seperti gaun pengantin dan catering untuk resepsi pernikahan.
Klasifikasi Produk Industri
Terbagi dalam dua kategori yaitu barang biaya beban dan barang modal.
- Barang biaya beban adalah produk industri yang dibeli dan dikonsumsi secara cepat dan teratur dalam operasi sehari-hari misalnya barang industri yang langsung digunakan dalam proses produksi, bahan produksi pendukung, barang habis pakai.
- Barang modal adalah produk industri yang mahal, tahan lama dan jarang dibeli misalnya gedung kantor, pabrik, computer, jasa yang dibuat untuk komitmen jangka panjang misalnya jasa makanan karyawan, pemeliharaan gedung atau jasa hukum.
Bauran Produk adalah kelompok produk yang dibuat oleh suatu perusahaan agar tersedia untuk dijual. Misalnya PT. Sharp Indonesia membuat televisi, mesin cuci, home theater, kulkas, ac.
Lini Produk adalah sekelompok produk yang serupa yang ditujukan untuk sekelompok pembeli yang serupa yang akan menggunakan mereka dengan cara yang serupa, misalnya mobil BMW ada bermacam macam seri, HP Nokia bermacam-macam seri dan melayani berbagai segmen, dll.
Pengembangan lini produk bisa ke atas dan ke bawah, sedangkan bauran produk bisa melebar contohnya PT. Unilever
Mengembangkan produk baru, merupakan hal yang penting bagi kelangsungan hidup perusahaan atau merek. Pengembangan produk atau merek biasanya dilakukan oleh divisi R&D (riset dan pengembangan).
Tujuh Tahap Proses Pengembangan
1. Gagasan Produk : didapat dari konsumen, internal perusahaan, pesaing, badan penelitian dari luar perusahaan.
2. Penyaringan : usaha untuk menghilangkan seluruh gagasan yang tidak berhubungan dengan kemampuan, keahlian atau tujuan perusahaan.
3. Pengujian konsep dengan menggunakan riset pasar untuk mendapatkan input dari konsumen.
4. Analisis bisnis: perbandingan biaya dan manfaat untuk melihat apakan produk tersebut memenuhi tujuan profitabilitas minimum.
5. Pengembangan prototipe / sample
6. Pengujian produk dan uji pemasaran
7. Komersialisasi.
Daur Hidup Produk (Product Life Cycle = PLC)
Yaitu : serangkaian tahapan yang dilewati produk selama masa hidupnya untuk menghasilkan laba.
Empat Tahap PLC yaitu:
1. Perkenalan, Tahap perkenalan dimulai sewaktu produk mencapai pasar. Selama tahapan ini, tenaga-tenaga pemasaran berfokus pada usaha membuat konsumen potensial sadar akan keberadaan produk dan manfaat. Karenanya biaya promosi dan pengembangannya sangat besar, maka labanya belum terlihat. Contohnya Ize Pop – Sun Miguel, motor Bajaj, 3G - XL
2. Pertumbuhan. Jika produk baru menarik perhatian dan cukup memuaskan konsumen, penjualan mulai menanjak secara cepat. Selama tahapan ini, produk mulai memperlihatkan laba, pesaing juga mulai mengikuti, mengeluarkan produk versi mereka. Minuman bervitamin - You C 1000, Minuman Isotonik - Pocari Sweat
3. Dewasa. Pertumbuhan penjualan mulai melambat. Walaupun produknya menghasilkan laba tertinggi di awal tahap ini, meningkatnya persaingan dapat mengarah pada pemotongan harga dan laba yang lebih rendah. Pada akhir tahap ini, penjualan mulai jatuh. Contohnya Mie instant - Indomie, Air mineral - Aqua
4. Penurunan. Selama tahap akhir, penjualan dan laba terus jatuh. Produk-produk baru dalam tahap perkenalan mengambil alih penjualan. Perusahaan membuang atau mengurangi dukungan promosi, tetapi tetap membiarkan produk tersebut beredar untuk memberikan laba tambahan contohnya VCD Player, Kamera saku analog
Produk yang baru tahap perkenalan kemudian mati contohnya Nasi Instant - Tara Nasiku dari Unilever dikembangkan lagi oleh pesaingnya yaitu Nasi Instant dari Garuda Food, Chatz Mie, mie untuk anak muda.
Menyesuaikan Strategi Pemasaran selama Daur Hidup
Mengidentifikasi Produk melalui pemberian merek, pengemasan, pelabelan.
Pemberian Merek merupakan proses menggunakan simbol untuk mengkomunikasikan kualitas suatu produk tertentu yang dibuat oleh suatu produsen tertentu.
Jenis-jenis nama merek:
- Merek nasional : Produk bermerek yang diproduksi dan didistribusikan secara luas oleh produsen serta membawa nama produsen
- Merek lisensi : Penggunaan nama merek yang telah mapan dengan membeli hak dari organisasi atau individu yang memilikinya. Contohnya Disney jadi merek tas anak-anak, pakaian anak-anak.
- Merek Pribadi / Private label : Produk bermerek yang dikomisikan kepada pedagang grosir atau pengecer dari suatu produsen misalnya Hero Save, No1 Carrefour, Value Plus – Hypermart.
Pengemasan : Wadah fisik yang memuat produk yang akan dijual, diiklankan atau dilindungi.
Pengemasan berperan sebagai suatu iklan dalam toko yang dapat membuat produknya terlihat menarik, memamerkan nama merek, mengidentifikasi ciri dan manfaatnya, mengurangi resiko kerusakan, pecah, pembusukan, pencurian barang-barang kecil.
Pelabelan produk: Bagian dari pengemasan produk yang mengidentifikasikan nama, produsen dan isinya.
PENENTUAN HARGA
Penentuan harga adalah proses menentukan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan produknya.
Tujuan penetapan harga bermacam-macam antara lain:
1. Tujuan Memaksimalkan Laba : harga rendah – unit terjual banyak, harga tinggi – unit terjual sedikit, maka dicari harga optimal untuk memaksimalkan laba..
2. Tujuan Pangsa Pasar : harga rendah – rugi untuk mendapatkan pangsa pasar
3. Untuk menutup kerugian
Alat-alat penetapan harga:
1. Penetapan harga berorientasi biaya
2. Analisis titik impas (BEP = break even point)
1. Penetapan harga berorientasi biaya mempertimbangkan kebutuhan perusahaan untuk memperoleh laba dan kebutuhan untuk menutup biaya-biaya produksi.
Contoh : toko sepatu memberi harga pada sepatunya dengan cara menghitung biaya yang mencakup biaya pembelian sepatu, sewa toko, upah pegawai, listrik, telp, iklan, dll dan menetapkan laba yang diinginkan. Angka-angka ini bersama-sama membentuk mark-up. Misalnya biaya pembelian sepatu Rp. 100.000,- dan markup yang dapat diterima sebesar Rp. 40.000,- Jadi harga penjualanya sebesar Rp. 140.000,-. Markup biasanya ditentukan sebagai suatu persentase dari harga penjualan dan dihitung sebagai berikut:
Persentase markup =
=
Markup dapat dilihat juga sebagi persentase dari biaya. Markup Rp. 40.000,- merupakan 40% dari biaya Rp. 100.000,- untuk sepasang sepatu(Rp. 40.000,- / Rp. 100.000,- )
2. Analisis titik impas
Titik impas dalam unit =
Biaya tetap : biaya yang tidak dipengaruhi oleh kuantitas suatu produk yang diproduksi atau dijual misalnya biaya penerangan, upah pegawai, sewa toko, asuransi, dll
Biaya variabel yaitu biaya yang berubah sejalan dengan kuantitas suatu produk yang diproduksi atau dijual misalnya biaya pembelian produk, biaya pengiriman.
Titik impas sepatu = = 375 pasang sepatu
Jadi jika toko menjual kurang dari 375 pasang perbulan akan rugi, jika lebih akan merupakan keuntungan.
Strategi Penetapan Harga
1. Penetapan Harga Produk yang telah beredar memiliki tiga piilihan yaitu:
- Penetapan harga di atas harga pasar yang berlaku bagi produk-produk serupa.
- Penetapan harga di bawah harga pasar
- Penetapan harga pada atau di dekat harga pasar
Pemimpin harga (price leaders) yaitu perusahaan dominan yang menetapkan harga-harga produk yang diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain.
2. Penetapan harga produk baru, ada dua macam kebijakan yaitu penetapan harga yang sangat tinggi ( penetapan harga mengapung / price skimming) atau penetapan harga yang sangat rendah ( penetapan harga penetrasi / penetration pricing).
Penetapan harga mengapung adalah menetapkan suatu harga tinggi di awal untuk mendukung biaya-biaya produk baru dan menghasilkan laba. Skimming berhasil dilakukan bila tenaga pemasaran dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang telah ada di pasaran contohnya: HP, kamera digital.
Penetapan harga penetrasi yaitu menetapkan suatu harga rendah di awal untuk mendukung suatu produk baru di pasar agar menarik minat konsumen dan mendorong pembelian percobaan dari suatu produk baru misalnya makanan, kue.
Taktik Penetapan Harga
1. Penetapan harga lini (Pricing Lining) yaitu menetapkan sejumlah harga terbatas untuk kategori tertentu, misalnya toko kaset menetapkan lima macam harga untuk lima jenis kaset misalnya Rp. 15.000, - Rp. 25.000,-
2. Penetapan harga psikologis yaitu taktik penetapan harga yang mengambil manfaat dari fakta bahwa konsumen tidak selalu menanggapi harga yang secara rasional tercantum. Salah satu jenis penetapan harga psikologis adalah penetapan harga ganjil-genap yaitu taktik penetapan harga yang didasarkan pada pengetahuan bahwa pelanggan memilih harga-harga yang tercantum dalam jumlah rupiah yang pas misalnya Rp. 19.900 daripada Rp. 20.000,-, Rp. 399.900 daripada Rp. 400.000,-
3. Pendiskonan yaitu pengurangan harga yang ditawarkan sebagai suatu intensif terhadap pembelian untuk meningkatkan penjualan.
SALURAN DISTRIBUSI
Bauran Distribusi yaitu kombinasi saluran-saluran distribusi untuk menyampaikan produk suatu perusahaan kepada pengguna akhir.
Perantara yaitu individual atau perusahaan yang membantu mendistribusikan suatu produk. Perantara ada dua macam yaitu pedagang grosir dan pengecer.
Pegadang grosir yaitu perantara yang menjaul produk ke bisnis lain untuk dijual kembali pada konsumen final.
Pengecer yaitu perantara yang menjual produknya langsung ke konsumen.
Keputusan perusahaan untuk menggunakan saluran distribusi tergantung pada
1. Target pasar perusahaan
2. Sifat dasar produk
3. Biaya pemeliharaan distribusi dan jaringan penjualan
Saluran distribusi adalah jaringan antar perusahaan yang dilalui suatu produk dari produsen ke pengguna akhir.
Strategi Distribusi
Strategi distribusi tergantung pada kelas produk dan tingkat keterpapasan pasar (market exposure) yang paling efektif dalam menyampaikan produk kepada jumlah pelanggan terbesar. Tujuannya adalah untuk menjadikan suatu produk dapat dicapai dalam jumlah lokasi yang cukup untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Ada tiga macam strategi distribusi yaitu :
1. Distribusi Intensif yaitu strategi pendistribusian suatu produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran. Biasanya untuk barang-barang konsumsi biaya rendah dengan daya tarik yang luas contoh : permen dan majalah
2. Distribusi Eksklusif yaitu strategi yang digunakan suatu manufaktur untuk memberikan hak eksklusif untuk mendistribusikan atau menjual suatu produk kepada sejumlah grosir atau pengecer tertentu dalam wilayah geografis tertentu. Umumnya untuk produk bergengsi dengan biaya tinggi, misalnya mobil jaguar.
3. Distribusi selektif yaitu strategi perusahaan yang hanya menggunakan grosir dan pengecer yang memberikan perhatian khusus kepada produk tertentu. Biasanya peralatan dan perabotan rumah tangga seperti elektrolux.
Pedagangan Partai Besar : Pegadang Grosir dan Agen atau broker
Perdagangan Eceran : toko serba ada (departement store), pasar swalayan, minimarket, Hypermarket, toko, warung , Toko khusus (speciality store), Toko Diskon, Factory Outlet (adalah toko milik pabrikan yang menghindari grosir dan pengecer dengan menjual barang-barang dagangan langsung dari pabrik ke konsumen.)
Pengecer tanpa toko dan pengecer elektronis :
Direct – response retailing adalah pengecer tanpa toko yang menggunakan interaksi langsung dengan para pelanggan untuk menginformasikan tentang produk kepada mereka dan untuk menerima pesanan penjualan. Jenis eceran ini meliputi mail order / catalog marketing, Mail Marketing, Telemarketing, Direct selling (Tuppeware, Avon), Pemasaran melalui internet / website / blog misalnya toko buku Amazone, Bhineka.com.
Konflik saluran
Ketidaksepakatan di antara saluran anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran siapa yang harus melakukan apa dan apa imbalannya.
Konflik horisontal terjadi di antara perusahaan pada tingkat saluran yang sama.
Konflik vertikal adalah konflik antara tingkat yang berbeda dari saluran yang sama.
Umumnya konflik terjadi karena masalah pelayanan, penetapan harga dan iklan atau menjual di luar wilayah yang sudah ditetapkan.
PROMOSI
Perusahaan menggunakan metode promosi untuk menyampaikan informasi tentang diri dan produknya kepada konsumen dan pembeli industri. Tujuannya untuk mempengaruhi keputusan belanja.
Promosi bertujuan untuk menyampaikan empat hal kepada calon pelanggan yaitu :
1. Membuat mereka sadar terhadap produk
2. Membuat mereka banyak mengetahui tentang produk
3. Membujuk mereka untuk menyukai produk
4. Membujuk mereka untuk membeli produk
Tujuan akhir dari promosi adalah untuk meningkatkan penjualan, menyampaikan informasi, memposisikan produk, menambah nilai dan mengontrol volume penjualan.
Strategi Promosi:
- Strategi tarik (Pull Strategy) adalah strategi promosi yang dirancang untuk langsung menarik pelanggan yang akan meminta suatu produk dari pengecer. Misalnya dengan iklan
- Strategi dorong (Push Strategy) adalah strategi promosi yang dirancang untuk mendorong grosir dan atau pengecer untuk memasarkan produk kepada konsumen, misalnya dengan memberikan bonus, diskon bertingkat.
Bauran promosi (Promotional Mix) adalah kombinasi alat-alat yang digunakan untuk mempromosikan suatu produk. Alat promosi ada 4 tipe yaitu pemasangan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan serta publisitas dan hubungan masyarakat. Kombinasi ini tergantung pada banyak faktor antara lain produk perusahaan, biaya alat-alat yang berbeda dan karakteristik target pasar.
Strategi periklanan yang digunakan untuk sebuah produk tergantung pada tahap mana produk tersebut berada dalam daur produk. Dalam tahap pengenalan, iklan informatif dapat membantu mengembangkan kesadaran para pembeli mengenai perusahaan dan produknya serta membantu meningkatkan permintaan akan produk tersebut.
Selama masa pertumbuhan dan dewasa, pemasar dapat memilih satu dari tiga pendekatan umum:
- Iklan persuasif (persuasive advertising) yaitu strategi periklanan yang mencoba mempengaruhi konsumen untuk membeli produk satu perusahaan daripada produk pesaingnya.
- Iklan perbandingan (comparative advertising) yaitu strategi periklanan yang secara langsung membandingkan dua produk atau lebih.
- Iklan pengingat (reminder advertising) adalah strategi periklanan untuk menjaga nama suatu produk dalam ingatan konsumen.
Media periklanan
Para pemasar harus mengetahui siapakah pelanggan mereka (STP), media apa yang digunakan, pesan apa yang akan menarik bagi mereka dan bagaimana mendapatkan perhatian dari mereka.
Media periklanan yang umum adalah koran, majalah, televisi, radio, direct mail (brosur), iklan luar ruangan (billboard, iklan di bus, taxi), internet, katalog, yellow pages, dll.
Bauran media adalah kombinasi media periklanan yang dipilih untuk membawa pesan mengenai sebuah produk.
Jenis-jenis iklan ada tiga kategori yaitu :
1. Iklan merek (brand advertising) mempromosikan sebuah merek tertentu, iklan produk yang mempromosikan barang atau jasa.
2. Iklan dukungan (advocacy advertising) adalah iklan yang mempromosikan suatu maksud, pandangan atau calon/kandidat.
3. Iklan institusi (institutional advertising) mempromosikan citra jangka panjang dari sebuah perusahaan.
Tipe promosi penjualan antara lain :
- Kupon diskon
- Titik pembelian (POP / Point of Purchase) yang terletak didekat kasir atau pintu masuk / pintu keluar.
- Sampel gratis (produk lain) dan hadiah (premium) misalnya berupa pena, mainan, kalender, dsb.
- Pameran dagang industri
- Lomba atau kontes
Jenis Promosi
ATL : Above the Line : iklan di TV, radio, media cetak, bilboard, dll dimana target audiencenya lebih masih massive
BTL : Below the line : consumer promotion / promosi langsung ke konsumen, hadiah bazzar, pameran dimana BTL mempunyai ruang lingkup audience yang lebih terbatas.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar